2019年12月17日

超・営業法

超・営業法
超・営業法
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金森 重樹
PHP研究所
売り上げランキング: 75,760


超・営業法
金森重樹/著 (PHP研究所) 2004年
1,250円+税


【概要】
副題まで入れると「行政書士開業初月から100万円稼いだ超・営業法」である。

初月から100万円稼いださらその先にある戦略まで詳しく網羅されていて
とても内容の濃い本である。


【動機】
金森氏の著書 『インターネットを使って自宅で1億円稼いだ! 超・マーケティング』 を読んで興味を持った。



【所感】
行政書士の事務所運営のノウハウなど。

行政書士だけじゃなく幅広く使える超・営業法。



【抜粋】
●このようにして、互いにメリットがある状況をつくりながら外注先をつくっていくのが、取引関係を構築していく上での鉄則です。(p.38)

☆このやり方は行政書士以外でも使える。先輩から無料で教えてもらうくらいなら、先輩に外注に出すというのはおもしろい。先輩は仕事を受ける立場なので、自分のほうがビジネス上有利な立場になるという。



●調達金利15%というのは、かなり高めに見積もってまして、国民生活金融公庫の金利が1%台ですから、国民生活金融公庫で足りない分を銀行系カードローン、それでも足りない場合に商工ローンから借りてきた場合でも、平均したら、調達金利はこれくらいのものでしょう。 (中略)
 僕は、開業のときにジャンプスタートをかけるために、国民生活金融公庫から300万円を借り、全額広告費にぶち込んで集客しようと考え、行政書士事務所を始めました。(p.67)

☆お金のために働くのではなく、お金に働かせる。(財務レバレッジ)



●借金は健全な投資である場合には、なんら悪いものではなく、それが収益をあげる、「梃子」の役割を果たします。それが、先ほどご説明した財務レバレッジです。(p.71)

☆借金がいけないというのは、給料が一定に決まったサラリーマンが、収益を生まない消費活動に使うために借金をする場合のことであって、それとごっちゃにしてはいけない。要するに、借金の利息と借金をしたことによって増えた利益を冷静に見極めろということ。そしてたいていの場合は借金をした方が有利になるという。



●この案件に対する労働分配率は何パーセントだから、あなたがこの作業に対して何時間で仕上げようが、あなたの報酬はこれだけです……という仕組みです。
 これによって、補助者は報酬をたくさん取りたければ、業務を短時間でやればいいわけですから、モチベーションが発揮されて、どんどん仕事をこなしていくことになります。つまり、仕事の覚えがよくなるのです。僕が取ってきた仕事をどんどん渡せば、自分で勉強しながら書類を作成していくわけです。
 ここで、非常に重要なポイントがあります。
 補助者は絶対に時給制で雇わないことです。(p.198-199)

☆こういうやりかたなら補助者としてもやりがいがあるかも。


●もし、あなたが自分の売り上げを今の10倍にしようと考えているのであれば、営業の方法を考えるよりも先に、今の業務を、その10分の1の時間で処理できる方法を考えて下さい。
 営業のほうを先に考えてしまうと、結局忙しくなって、自分の時間配分がボトルネックになり、売り上げは伸びません。(p.203)

☆自分の時間をいかに増やすかがカギ。いくら仕事が増えても処理できなければ意味が無い。


●弁護士の場合においても、時間がボトルネックになっている以上、より高付加価値の業務で時間あたりの労働単価を上げていく他ないからです。(p.211)

☆だから弁護士が行政書士の分野に進出してくることはあまりない。ニッチマーケット(隙間の市場)といえる。儲かることと資格が難しいことはあまり関係が無い。そこにビジネスチャンスがあるというのだ。


●本来、システム化によって稼げば、大きく稼げる可能性を秘めているのが行政書士の業務領域なのです。(p.211)

☆個人でやるには限界がある。経営コンサルとしてやるかそれともシステム化して単純な流れ作業で大量にさばくか。戦略に大きな違いがある。



●僕が目を通す時間がない場合には、お客さんに転送していない未承認メールが僕のところにどんどんたまることになります。
 僕のところがボトルネックになって、業務が停滞していたわけです。(p.215)

☆滞っている原因は何か? ボトルネックを見極める。



●行政書士の社会的な評価が低いのは、決して試験が簡単だからではありません。他の資格にくらべて経済的な成功を収めている方が少ないからです。だからこそ、僕はひとりでも多くの経済的な成功者が現れることを願って本書を執筆しました。
 また僕にとって、行政書士の社会的な評価を上げるための活動は、自分に課せられた使命だと考えております。(p.221「あとがき」より)

☆著者の熱い思いが伝わってくる。




【アクションプラン】
・金森氏の手掛けている事業、たとえば「相続問題連絡協議会」などを見てみる。

・金森氏のネットワークに入ってみたい。

・ホームページを覗いてみる。
行政書士営業マニュアル
http://www.gyouseisyoshi.jp/



【Amazonレビューより】
・5つ星のうち5.0 著者の有能さであればどんな世界でも成功を収められそうな気がします。 2011年3月21日
全くの資金なしの状態で「稼げない」といわれている行政書士で開業初月から100万円を超える売り上げを得た著者が説く営業のノウハウ。
まず、著者は法律家というより「マーケティング(集客)のプロ」なんだということ。しかも天才的な。
多くの行政書士資格者が開業しても売り上げを上げられないのは資格さえあれば仕事が舞い込んでくると勘違いしているから。
そして、開業するにあたって「何の戦略も戦術もない」から、仕事が取れないのだそうです。

この本で著者が繰り返し述べられていることは「お金を広告費として適切な使い方をしなさい」ということ。
適切な集客方法にお金を例えば月に10万円使っても、それで見込み客が捕まえられるならそれは無駄金ではなく、必要経費。
将来的に大きなリターン(利益)となってあなたに還って来ることが考えられる。
それは一時的に「お金をライターで燃やしている」ということ。
逆にその覚悟が出来ないなら開業などしても失敗するだろうと述べています。

資金は金融公庫が低金利で貸してくれるから借金をする勇気を持たねばならない。
多くの開業行政書士は借金もしない、資金を広告費に投入もしないで「客が集まらない、仕事がない」と言っている状態。
それでは負のスパイラルから全く抜け出せない。借金はレバレッジを利かせて、より大きな利益を得るために必要なものなのだという認識が必要。
失敗してもまたやり直せばいいのです。但し、失敗した原因の究明は必要ですが。

行政書士が作成可能な書類は数千にも及ぶといいますが、それが全部出来るからといって全てを極めるのは無理。
だから特定の分野に特化することの必要性。仕事がないのも困るけれどあり過ぎても捌き切れずに困るのです。
「業務の絞込み」これはランチェスター戦略にも通じる、理に適ったものだと思いました。

メールマガジン・FAX-DM等の発行による集客法。資金を惜しみなく投入していきます。
顧客をリスト化し、その顧客の中からリピーターを獲得するなどして業務の効率を高めていきます。
著者はサラリーマン時代でさえ年収1,300万円を稼ぎ出していて、独立していきなり年収1,200万円以上。
それでもサラリーマン時代よりも忙しいのに儲からないのでは何のための独立だ!と愕然としたそうです。
仕事が1人では回せないほど大量に来るので、いかにしてそれを単純化(機械化・システム化)して利益を自動で得られるようにするか?
スタッフに出来うる限り仕事は投げるようにして、自分がやることを減らしていく。
それが他者を使って大きく稼ぐ秘訣のようです。スタッフも「行政書士資格保持者」なので将来の独立の際の勉強になるので皆真剣に業務で経験を積む。

文体は終始厳しい論調です。けれどこれはプロの語る言葉。説得力は絶大です。
行政書士以外の業務に従事していても参考になる部分は多々あるかと思われます。
確実なのは「著者にはカリスマ性がある」ということ。実績・著書の内容からもそれが顕著です。(孔明さん)



・5つ星のうち5.0 実例、ブルーオーシャン戦略。 2009年10月20日
平均年収300万円とも言われる行政書士ビジネスにおいて、開業初月から100万円をたたき出したという著者の金森氏。
足で稼ぐ営業について書かれた本ではなく、ビジネスをどう展開し構築しいくかについて書かれた本です。

「低収入=高い価格競争力」といった発想の転換、戦略構築などに見られる著者の目のつけどころには感服する他ありません。
本書の要点をあげると
・先入観を排して市場の「ゆがみ」を見つけろ。
・ブルーオーシャン戦略をとって先行者になれ。
・広告にお金をかけてトライ・アンド・エラーし、レバレッジをかけろ。
というところだと思います。
同じやり方でやっても大きく成功することはできないと思いますが、著者のビジネス構築に対する考え方には非常に勉強になります。

従来の業界のやり方をバッサリと切り捨てる、痛快な一冊。(ポールわださん)



【評価】
評価:★★★★☆
こんな人に、こんな時におすすめ:
約10年前の本とは思えないほど内容が充実している。
優れた戦略というのは陳腐化しない。



【結論】
・おカネを捨てる。(広告費をケチらない)





(131224 読了)
posted by macky at 00:40 | Comment(0) | 経営学 | edit | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする