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2012年07月20日

影響力の武器 実践編

影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
N.J.ゴールドスタイン/著、S.J.マーティン/著、R.B.チャルディーニ/著、安藤清志/監訳、高橋紹子/訳
(誠信書房) 2009年


【概要】
『影響力の武器』の六つの原理を実社会で活用した50余りの事例を、ユーモアを交えて描く心理学書。


【動機】
『影響力の武器』を読んだので、その続編ということで。


【所感】
アメリカっぽいユーモアが散りばめられているが、そんなに面白くはない。なんというか、オヤジギャグを聞かされたときのような気まずさが残る。

前著『影響力の武器』の実践編なので、前著を読んでいればこれはあの法則だなとかそういういう楽しみ方が出来る。


【抜粋】
●昔からの格言に次のようなものがあるが、この話はそのよい例といえるだろう。 <あなたが恩を施してあげた人よりも、あなたに恩を施してくれた人のほうが、頼みを聞いてくれるものだ> (p.79)

☆ベンジャミン・フランクリンの逸話から。気に入らない相手から信頼を得るためには、頼みごとをする。ここにも一貫性の法則が働いていて、嫌いだと思っていたけど、助けてあげたということは実は嫌いじゃなかったのかと思ってしまうようだ。「あの人には色々してあげたのに何も返ってこないなぁ」というときには、逆に何か頼みごとをするのもいいかもしれない。私もそうだが、やっぱり人は役に立てたと思うとうれしいものである。そういえば周りを見ても、人にいろいろしてあげている人よりも、人に色々してもらってばかりでいつも感謝の気持ちでいる人のほうが好かれている気がする。



●頭の切れるリーダーは、自分の立場を明らかにする前に、必ずほかのメンバーの考えを聞きます。そうすることで、耳障りの良い意見ではなく、チームの本当の考え、意見、見方を確実に知ることができるからです。(p.105)

☆私も無意識に、自分の考えを言う前にどう思うか尋ねるようにしていたが、結局これを避けようとしていたのかもしれない。つまり自分の意見に影響されていない意見が聞きたかったのだろう。


●鏡を置くのが難しい場合は、ほかにも鏡のような効果を生む方法が二つあります。まず、社会心理学者のエド・ディーナーらの研究では、相手の名前を尋ねることで同様の効果が得られることが示されています。つまり、子どもでも従業員でも、名札を付けるようにするのが、より好ましい振る舞いを促す下準備というわけです。次に、科学者のメリッサ・ベイトソンらの最近の研究によると、シンプルな目の絵を壁に掛けるだけでも、社会的意識の高い行動を周囲に促す効果があるといいます。(p.196-197)

☆確かに、名札が付いていると、それだけで信頼感が高まるものだ。驚いたのは、目の絵を掛けるだけでその場に誰かの目が光っているような効果があるということだ。


●人は概してほかの大勢と同じ行動をとるという見方に基づき、最初の二つのワークショップでは、参加者にそのワークショップで本当にいいと思うところを一つ書き出してもらい、そうした好意的なフィードバックを大きなポスターの形にして、それ以降のイベントで壁に貼り出しました。そして、毎回研修の開始前に、参加者にポスターを見て、そのプログラムに対する同僚たちの評価を知ってもらうようにしました。最初は、そんな単純なことでうまくいくのか半信半疑だったのですが、効果は大変なものでした。(p.249)

☆社会的証明、さらに、コミットメントと一貫性。形だけでも効果があるということ。これを生かして、自分の目標などを書き出して毎朝見るといいというのもうなづける。他にも、他人の評価が書かれてあるとそれが社会的証明につながるので、いいアピールポイントになる。


【アクションプラン】
・目の絵の効果を確かめてみたい。

・人にしてあげるよりも、頼み上手になりたい。


【評価】
評価:★★★☆☆
こんな人に、こんな時におすすめ:
『影響力の武器』を読んだあとで、実例から学びたいときに。
posted by macky at 21:12 | Comment(6) | TrackBack(0) | 心理学 | edit | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
はじめまして。
突然のコメント失礼します。

影響力の武器は名著ですよね。
何度も読みました。

私の独自研究では「奢ってあげるよりも、奢ってもらう方が好意を持たれる」という事例が多く見つかっています(笑)。

応用するのって難しいですけど、パターンを見つけることができればちょっとずつ進んでいく気がします。

また遊びに来ますね。
では失礼します。
Posted by なぽれおん at 2012年11月08日 23:05
なぽれおんさん

はじめまして。
コメントありがとうございます!!

「奢ってあげるよりも、奢ってもらう方が好意を持たれる」というのは本当に興味深いですね。

こういうパターンを一つずつ見つけて自分のものにしていくのも楽しそうです。


サイトのほう、お邪魔させていただきますね。

Posted by macky at 2012年11月11日 22:22
お返事ありがとうございます。

自分でパターンを見つけていくと、応用が効いて楽しいですよね。
「奢ってもらう」のは、趣味と実益をかねて実践をおススメします(笑)。


ところで、私のサイトでも影響力の武器についての記事をいくつか書いています。

この記事を「わかりやすくて素敵だな」と感じているのですが、もし良かったら私のサイトで紹介させて頂けませんか?

相互リンクしてくださるとありがたいです。
もちろんご迷惑であれば結構です。
Posted by なぽれおん at 2012年11月13日 22:01
なぽれおんさん

ありがとうございます!
よろこんで相互リンクさせていただきます。
今後ともよろしくお願いします。m(__)m
Posted by macky at 2012年11月14日 00:47
相互リンクの件ありがとうございます。

こちらからもリンクを貼らせて頂きました。
これからもよろしくお願いします^^
Posted by なぽれおん at 2012年11月14日 22:42
相互リンク、ありがとうございました!

なぽれおんさんのサイト、
とても充実してて勉強になりました〜。
Posted by macky at 2012年11月17日 18:37
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