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2015年03月21日

禁断のセールスコピーライティング

禁断のセールスコピーライティング
神田昌典
フォレスト出版
売り上げランキング: 1,864


禁断のセールスコピーライティング
神田昌典/著 (フォレスト出版) 2014年
1,600円+税



【概要】
●焼け野原になっても、翌日から紙とペンだけで立ち上がれる!
あの伝説の集団、顧客獲得実践会の会員たちが実践した
究極のセールスライティングのテクニックが、
ついに暴露されることに。

一度やったら止められない、 文章ひとつで会社が儲かる禁断のテクニックは、
2万人以上、4000社をウハウハにし、
まさに時代を切り拓いた。

その手法は、SNS全盛の今も、
実は変わらず使えるものばかり。
紙とペンさえあれば、どんな状況に陥っても食べていけるのだ。

本書では、禁断の法則から
DM、セールスレター、実際のセールス手法まで、
著者と会員が売ることにかけて、
血が噴き出るようなバトルが展開されている。

・あの「PASONA法則」成功レター
・実践会が行っていた6つの基礎
・反応率を高める5つの法則
・無料でお客に仕事をしてもらう方法
・DMで反応を得る必殺の公式
・独立後90日で軌道に乗せる方法
・「買うお客」を見きわめる技術
・10分で信頼関係を築く方法
・神田が書いた実際のレター

など、満載の事例とともに技の数々を解説していく。

この本を読めば、書き込みや付箋を付けずにはいられなくなる。
それほどビジネスヒントが、そこかしこに散りばめられている。
前作 『不変のマーケティング』 がお客の頭の中を考えるなら、
この本は、それを文章に落とし込む作業を実践的に学べるもの。
まさに「永久実践版! 」だ。

●著者の人生を救ったセールスコピーライティング
元役人の著者が、外資系企業の立ち上げを行い、
「3カ月で売上が立てられなければ、クビ」
という状況の中、出会った世界。

それが「セールスコピーライティング」だった。

その後の著者の快進撃は語るに及ばない。
コンサルタントとして、まったく新しい世界を提供し、
実際に多くの経営者に稼いでもらった実績……。

そんな著者が最も伝えたかったものが、
「ペンの力=ライティング」だった。

「はじめに言葉ありき。
その本当の意味を知りたければ、躊躇せず、
本書をめくり、実践せよ。

どんな文章でもいい。
仕事で使う、身近な一文から変えるのだ。
それは、あなたの人生を永遠に豊かにする扉を開く鍵になるだろう。

今は、大げさに聞こえるかもしれない。だが、これから十数年が経った時
……未来のあなたは、本当のことに気づくだろう。
この本に書かれている文字は、世界を変える魔法であったことを」
これはビジネスで世界を変えたい人だけが、
その扉を開けられる「禁断の鍵」なのだ。(Amazonより)


1998年〜2004年の間に毎月発行された、顧客獲得実践会(のちにダントツ企業実践会)向けの全ニュースレターの中から、著者・編集部により厳選したトピック、事例を掲載している。




【動機】
インターネットで他の広告動画をたまたま見てて「セールスコピーライティング」に興味を持った。


【所感】
このスキルを身に付ければ、焼け野原になっても、翌日から紙とペンだけで立ち上がれるというのがおもしろい。


広告の6つのルールが為になった。

その1 反応は配布部数で予測してはならない。1資料請求コストで予測する。

その2 シミュレーションをする前に、広告を出してはならない。

その3 サンプルは、使わせて初めて購買に結び付く。

その4 無意識レベルでは、肯定で終わる文章と、否定形で終わる文章を区別できない。

その5 抑え切れない欲求(ウォンツ)もしくは差し迫った必要性(ニーズ)がなければ、商品は売れない。

その6 圧倒的な証拠がなければ、お客はあなたの言うことを信用しない。(お客様の声を利用する)


読んでいるとどんどんアイディアが沸いてくる。




【抜粋】
●この手紙のポイントは、ひと言で言って、行動しないことのデメリットを徹底的に打ち出したことである。(p.44)

☆行動しないことのデメリットを挙げる。
さらに、何を相談すればいいかわからないという人にこそ利用してくださいと迫る。


●サンプルをどのように使わせるのかといえば、もっとも効果的なのは実況中継である。 (中略)
「まずは匂いをかいでみてください。酢のような匂いを想像されている方は、きっと軽い驚きがあるでしょう。次に思い切って、口に含んでみます。」(p.54)

☆たしかに、このように書いてあると、実際に試してみたくなるものだ。


●人間は無意識レベルでは、否定形と肯定形を区別できない。つまり、(「決してお怒りにならないでください」というのは)「怒ってください」ということと同じなのである。(p.55)

☆広告を見ているとけっこうこのミスを犯している人は多い。


●“謙虚な”日本人にとっては、自分の長所を強くアピールするのは、けっこう難しいことかもしれない。(p.61)

☆私を含めて多くの日本人が苦手とするところである。
上手にアピールできるようになれば、様々なところで役に立つ。

誇張でもいいから自分を表現していると、今度は、表現している自分が本物になってくるというところもおもしろい。


●多くの会社は、一度売ると安心する。しかし、違うのだ。売ったあとに、すぐ売らなければならない。妥協してはいけない。とにかくお勧めするのである。なぜなら、買う人は、“買うものを探している” からである。そして買えば買うほど、顧客満足が増えるからだ。(p.108)

☆買えば買うほど、顧客満足が増えるというのもおもしろい。
実際買い物をするとついでにどんどん買いたくなる気持ちはわかる。

1個買ってもらうのは大変だが、1個買ってもらったら2個、3個と買ってもらうのは1個買ってもらうのより簡単だ(しかも喜ばれる)と知っておくだけでも心強い。


●まずは、オファーが明確だよね。「《○温泉外来入浴券》 を無料贈呈!」。もしこのオファーに価値がないものであれば問題だけど、開封率の高さから考えて、地元では価値が感じられるものであると思います。(p.126)

オファー:「申し出」という意味だが、ここではマーケティングにおける「特典」、要するに「おまけ」のこと。

☆オファーって「おまけ」のことだったのか。


●さて、この事例から分かるように、(マーケティング)意識が行き届いていない市場に、マーケティング発想を持ち込むと、大金持ちになれる。(p.135)

☆こういう発想はすごい。ダメな業界だからこそチャンスという。


●ポイント10 購買金額を上げるための「限定」の活用
「ただし、お一人様最高6本まで……」
 と限定している。こうすると、しっかり6本買う人が増える。平均購入単価を引き上げるための、効果的テクニック。(p.154)

☆たしかに、「2本まで」と書いてあると、2本買ってしまうことが多い。
でもこれは消耗品の場合なので、2つ買っても意味が無さそうなものは使えない。



●資料請求をしてきたお客が100人いたとすれば、少なくても2、3人は、迷いなしに買うお客である。通常は、そんなお客が5人ぐらいいる。
 営業マンが失敗するのは、その5人を見分けることができず、残りの95人と無意味なダンスを踊り続けるからである。(p.218)

☆なかなか買ってくれない人に何とかして買わせるのがいい営業マンなのではなくて、何もしなくても買ってくれる5%のお客をうまく見きわめられる人がいい営業マンということ。


●それじゃ、残りの95人は買わないのか、ということだが……。
 もちろん買うのだ。
 きちんとニュースレター等でフォローしていけば、最低15〜20人は最終的に成約できるだろう。
 しかし、“今” 買うのではない。“将来” 買うのである。
 将来買う客を、今、説得したらどうなるか……。
 逃げてしまうのである。
 だから説得はご法度なのだ。(p.219)

☆営業マンの仕事は説得ではない。見きわめること。まずは可能性の低いお客の見きわめ方を知ることから始めよう。


●「購入されたいですか?」と聞いたとき、当然、多くのお客は「いいえ」と言う。しかし、「いいえ」という答えをもらうことは、それだけ早く5人の、今すぐ客にたどり着けることになるわけだ。 (中略)
 お客を説得しようとして断られたときには、営業マンの自尊心が傷つく。だからストレスになる。
 しかし、この殿様セールス法では、お客から「いいえ」の返事をもらうように努力すると、このお客は自分の商品を買うのにふさわしいお客かどうかを判断する。ふさわしくない場合には、ばっさりと切る。すると何のストレスもない。(p.222-223)

☆営業マンの仕事は説得ではなく見きわめること。だから断られても、うまく見きわめただけとなる。


●実は、マーケティングとセールスというのは、まったく異なる概念。
 マーケティングとセールスというのは、ほぼ正反対の動きをする。

 マーケティングは見込み客を集める。
 セールスは、「今すぐ客」を見きわめる。

 マーケティングはお客を育てる。
 セールスはお客を刈り取る。

 マーケティングは会社全体でやるべきこと。
 セールスは営業マン個人がやるべきこと。

 マーケティングは買う気にさせる。
 セールスは買って後悔しないか確認する。(p.229)

☆こうして並べるとわかりやすい。


●信頼関係を短時間に築くには……。
 見込み客の7歳以前の話をする。 (中略)
 見込み客が、7歳以前に両親との葛藤があり、その葛藤が現在まで怒りという形で続いている場合は、取引をしてはいけない。なぜなら、その怒りが取引先である自分に向けられる可能性が高いからである。(p.233)

☆この方法もすごい。この方法はジャック・ワースというアメリカ人が発見したそうだ。
要する時間は10分から15分。機会があれば試してみたい。



【アクションプラン】
・『不変のマーケティング』 も読んでみたい。
(ただし、『あなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をつかむ』 の再編集という情報も)

・ジャック・ワースの方法(7歳以前の話をする)を試してみたい。



【評価】
評価:★★★★☆
こんな人に、こんな時におすすめ:
焼け野原になっても、翌日から紙とペンだけで立ち上がりたいという人に。



【結論】
世の中は頭を使った者だけが前に進めるように設計されている。

売りたいなら体よりも頭を使おう。

文章は情報を伝えるものではなく、気持ちを伝えるもの。

 
posted by macky at 20:36 | Comment(0) | TrackBack(0) | 経営学 | edit | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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