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2017年06月14日

ドラクエが教えてくれた営業でいちばん大事なこと

ドラクエが教えてくれた営業でいちばん大事なこと
服部隆幸/著 (ダイヤモンド社) 2011年
1,429円+税



【動機】
以前から、人生はドラクエのようだと感づいていた。

早解きが得意な人はビジネスでも成功が早いし、

攻略本を見ながらじっくりやる人は、実生活でもじっくりと楽しんでるし、

レベル上げやアイテムを集めるのに夢中になってる人は、資格を手当たり次第に取るのが目的になっていたりする。


ドラクエをビジネスにどう生かすかというのに興味を持った。




【所感】
ドラクエから学ぶこと

・最初のうちは、とにかくお客様に会うことに専念する。お客様から話を聴いてノートにまとめていく。そうすることで経験値がたまっていく。





【概要】
ドラクエの何を学べば、営業の腕前が上がるのでしょうか。
本書の主人公・稲嶺うららは、ドラクエから何を学んで新入社員でいちばんの営業になっていったのでしょうか。
ドラクエは営業でいちばん大事な何を、うららに教えてくれたのでしょうか。「いかにお客様を味方にしていくか」をストーリー仕立てで解説します。(Amazonより)


ドラクエが教えてくれた営業でいちばん大事なこと
服部 隆幸
ダイヤモンド社
売り上げランキング: 271,206





【抜粋】
●「なぜ日本の経営者がドラッカーをこれほど慕っているのに、実際に企業に導入されないのかをもう少し詳しく教えてもらえませんか」
 菊島さんは、またもズバッと答えました。
「お客様の価値を発見し実現するための一連のプロセスとアクションを見つけることができなかったからだと思っています。四半期決算をするようになって、毎月の利益を追いかけるようになったいまの企業が、毎月の利益を年々増やしていく最良の方法は、お客様の価値を発見し一緒に見つけていくことしかないのです。そこかわかっていないのです。御社は、お客様の価値を一緒に創るパートナーになることです」(p.137-138)

☆プロセス改革ができれば、ドラッカーの提唱するお客様を大切にする理念経営が実現できるということだ。
企業が安定するには、お客様に支えてもらうしかない。
そのためには、お客様との絆をつくることが必要。プロセスとアクションの設計にかかっている。



●関係プロセス、情のアクション、理のアクションを型になるまで覚えるっていうことだよね。うららが言った柔道の話もそうだよ。オレも型になるまで、何度も練習したよ。何度も何度もさ。(p.154)

☆情の関係アクションを意図的に演じることも大事。上手な人のまねをして演技を繰り返すうちに自分のものになる。
理のアクションは製品のことを客観的に語るアクション。





【アクションプラン】
・関係プロセス、情のアクション、理のアクションを型になるまで覚える。




【Amazonレビューより】
・自分の業務の振り返りにベストな1冊! 2011/9/19
本日購入し、あっという間に読めてしまいました。
読み始めた途端に、グイグイ引き込まれていきました。
主人公の稲嶺うららは、登場からものすごく元気いっぱいな新入社員。
入社した途端に、営業の面白さに気づき、教育担当の上司に自ら申告することで、経理部から営業へ配属先が変更になります。

そんな風に、まず自分を前向きにアピールできる姿勢がすごい。
私も見習いたいです。

また、ドラクエの冒険を一つのシステムと捉え、ゲームを通した制作者側(堀井さん)とプレイヤー(主人公など)の対話をうららや上司の瑛太と取引先とのやりとり、転職システムを業務の最終目標のための組織作りと置き換え、人によって方法がバラバラだと思われて来た日本の営業スタイルを、共通の業務プロセスがあるものとして、登場人物を通して読者に提案しているところが新しい観点だと思いました。

私は営業担当ではなく、研修担当ですが、やはり人あっての業務。
この本は間違いなく、自分自身の業務振り返りや見直しに役立つ1冊です。

「うららルーラ新聞」、リアルに読んでみたいです!(GENIEさん)

☆人によってバラバラに見える営業も、一つの決まった型があって、それを見つけられた人だけがうまくいく。
ドラクエを通してそれを解明していこう。


・小説としては粗削りだけど面白いね 2011/9/14
帰り着く前に読み終わりました。久々に一気に読み切れました。
まず、内容がとてもいいです。
営業にかかわらず、仕事やスキルアップに悩んでいる方(当人より人事部とか教育担当など)が読むといい本でしょう。

残念な点は、純粋に小説として書かれていても十分にわかる主人公の個性がありながら、いきなり読み方の解説的なまえがきから入っちゃったのはもったいないと感じました。「主人公がぶつかっていくことで表現すればいいのに」と思うところが多々見受けられました。

内容、主人公の魅力、ドラゴンクエストをもってきた点など、下手するとザゴールより面白くなりそうな要素が多いだけに、もったいないと感じました。(Amazon Customerさん)


・営業の型と価値の共創 2011/10/4
営業の「型」には本当に感心いたしました。
私の勤めている会社も営業の型は無いと認識されています。
なんとなくプロセス定義はされているのですが、
担当営業には全く徹底されていません。
また、徹底するような営業マネージャーの動きもありません。
しかし、商談のレビューをする度に営業マネージャーが担当営業に言うことは、
「○○は確認したのか?」「誰から聞いた?」「次は何をする?」など、
ASKやアクションを「型」がなく指示をしています。
おそらく、営業マネージャーは自分が担当営業の頃にやってたことを
押し付けているのだと思います。
スーパー営業から上がった営業マネージャーは、成功体験を押しつけます。
押し付けられると担当営業は文句を言いながら実行しますが、
納得していないため、モチベーションは上がりません。
ここで「型」を適用する「理」のやり方を浸透させれば、
営業全体がうまく進むものではないかと感じます。
この本で改めて、営業の「型」が大事なものだと認識いたしました。

また、信頼されるビジネスマン(営業以外の職種も含む)は、
価値の共創が大事だと思います。
お客様のお客様に対するバリューの提示が自分のビジネスになり、
お客様のお客様のお客様に対するバリューの提示がお客様のビジネスになる。
この考え方はどの業界、どの業種でも共通なことであり、
多くの企業が価値の共創に取り組めば、
経済全体の発展に貢献するのではないかと感じます。

私は大きくこの2点に改めて感銘を受けました。

毎度のことではありますが、
当著者の方の文章は相変わらず読みやすく書かれておりますし、
その年代にしてスカイプやiPadなどの最新技術にも触れられる若々しさにも
感嘆いたしました。(katsu2272さん)



・営業の素人はベテランを超えられるかもしれない 2011年9月25日
実際に営業の管理職をしている者ですが、「取り巻く環境が厳しい中で、どうしたら業績を向上させていけるのか?」という点をいつも考えています。この著書を読んでとっても共感しました。この主人公は営業の素人ですが、素人であるが故に、現状をブレイクスルーするための視点を沢山提供しているように思えます。永らく営業に携わってきたベテラン社員は「営業にはマニュアルはない」「気合いと根性だ」などの言葉が新メンバーが加入するたびに聞かれます。しかし、ゲームデザイン理論という一見、営業とは全く関係のない考え方から現状の営業の課題とその先に広がる世界を見せていただいたように思います。「顧客誘導理論」はその1つです。ゲーム者は自分で選択しているように感じながら、実はゲーム設計者の意図通りに動いている…WIN=WINの関係がなり立っている。そういった視点で営業のプロセスを構築していくことで可能性は高まることを実感します。最後に、「情」と「理」の双方でステップを高めていくことの必要性は感覚的には理解できることですが、特に「情」のプロセスを如何に進めていけるのか、ついて「お客様に直接聞いてみる」というアイデアは、まさしくコペルニクス的(?)発想です。
営業で悩んでいる人、気合いと根性に限界を感じている人、新しい働き方を求めている人に、ぜひ読んで欲しい一冊です。(heboさん)




【評価】
評価:★★★★☆
こんな人に、こんな時におすすめ:
ドラクエは好きだけど、営業は苦手というときに。

posted by macky at 21:56 | Comment(0) | TrackBack(0) | 経営学 | edit | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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